Die verkoop van 'n produk hoef nie moeilik te wees nie. 'N Verkoopprogram word basies bepaal deur wat jy verkoop, aan wie jy dit verkoop en hoe jy dit verkoop. Vir die res moet verkope gefokus bly op die produk- en kliëntbesonderhede. Namate die verkoopsprogram voortduur, moet u steeds let op veranderende neigings en behoeftes of begeertes van die kliënt. Deur hierdie veranderinge in ag te neem, kan u u verkoopprogram aanpas en sterk hou.
Stap
Deel 1 van 3: Toon belangstelling in produkte
Stap 1. Leer meer oor u produk
As u kennis kan demonstreer en vrae van kliënte kan beantwoord, sal hulle verstaan dat u regtig omgee vir die produk. As u besef dat die produk waardevol is, sal die kliënt waarskynlik dieselfde dink.
Dit is baie belangrik om die produk binne en buite te ken. As u nie iets weet wat die klant vra nie, probeer dan om iets te sê soos: "Ek weet nie die presiese antwoord nie, maar ek sal dit graag wil weet en binnekort terugkom. Hoe kan ek u kontak as ek reeds die antwoord weet?”
Stap 2. Beklemtoon die voordele van die produk vir verbruikers
Net soos om goeie produkinligting aan die regte mense te gee, is dit belangrik om produkeienskappe in voordele te omskep. Dit maak dit makliker vir verbruikers om te weet hoe hulle die produk moet koop. Dink aan dinge soos:
- Maak die produk die lewe makliker vir kliënte?
- Skep die produk 'n gevoel van luukse?
- Is die produk iets wat baie mense kan geniet?
- Is die produk iets wat u lank kan gebruik?
Stap 3. Maak seker dat die produk voldoende beskryf word
As u nie direk van persoon tot persoon verkope doen nie, moet u seker maak dat goeie produkinligting oorgedra word deur die produkverpakking, produkte wat bevorder word en ander bemarkingsinstrumente. Selfs as u produkte direk verkoop of promosies skep, kan u goeie inligting oor die produkte wat verkoop word, help om kliënte te oortuig.
- Maak seker dat alle produkinligting insiggewend, korrek en volledig is.
- Maak seker dat die taal op die verpakking van produkte en bemarkingsinstrumente duidelik, direk en leesbaar is.
- Belê tyd en geld om seker te maak dat u produkte, verpakking en bemarkingsinstrumente goed lyk-foto's van hoë gehalte, lewendige kleure, ensovoorts.
Deel 2 van 3: Maak kontak met kopers
Stap 1. Deel jou liefde vir die produk
Goeie verkoopspersone hou van die produk wat hulle verkoop en deel hierdie belangstelling met hul kliënte. Daar is 'n aantal maniere om liefde vir u produk te toon.
- Moenie lyftaal en stemtoon ignoreer nie. U sal energie en belangstelling toon as u duidelik oor die produk praat en uself uitdruk as u daaroor praat. Aan die ander kant, as jy mompel as 'n klant oor jou produk vra of jou arms oor jou bors vou, lyk jy ver en gee jy nie om nie.
- Wees voorbereid om te bespreek hoe u die produk gebruik of hoe ander tevrede kliënte dit het. Produkspesifieke verhale sal vir kliënte belangrik wees. As u byvoorbeeld sjampoe verkoop, kan u so iets aan u kliënt sê: 'My hare is gewoonlik kroes, maar sedert ek hierdie sjampoe begin gebruik het, het my hare so sag en reguit geword soos nou.'
Stap 2. Verwag die motivering van die kliënt
. U moet alle vrae wat kliënte oor die produk het, beantwoord, maar belangriker nog, u moet op die vrae antisipeer. Dit wys dat u die behoeftes van die kliënt verstaan. Maak seker dat u emosioneel met kliënte in verbinding kan tree deur op hierdie behoeftes te fokus.
- Dink aan die tipe kliënt. Wat motiveer hulle? Watter behoeftes het kliënte? Is hulle jonk? Bachelor? Ryk? Het hulle 'n gesin?
- As u reeds 'n idee het van u kliënte, moet u nadink oor hoe u produk kan voldoen aan hul behoeftes of aan hul behoeftes kan voldoen.
Stap 3. Oefen met die kliënt om die ys te breek
As u direkte verkope doen, is dit hoe u met mense skakel. In plaas van om geslote vrae te vra: "Kan ek u help?", Stel u meer oop en positiewe vrae soos "Soek u iets vir uself? Of soek u 'n geskenk vir die spesiale persoon? Wees ook bereid om kommentaar te lewer oor produkte wat die aandag van die kliënt sal trek en 'n dieper gesprek kan begin. As u byvoorbeeld in die klerebedryf is, kan u sê: 'Weet u wat, unieke trui -kostuumpartytjies met Kersfees is tans baie gewild. Was jy al ooit by so 'n partytjie?"
Stap 4. Verander klantmotiverings in produkeienskappe
In bemarking staan dit bekend as "posisionering", dit wil sê die koppeling van die produk aan die verwagtinge en begeertes van die kliënt. 'N Aantal faktore word belangrik by die posisionering van 'n produk:
- Plaas die produk in 'n haalbare bemarkingsketting. Moenie die produk oorverkoop of onderverkoop ten opsigte van bekostigbaarheid en luukse nie.
- Plaas die feite oor die produk volgens die mense van wie u u produk wil koop. U het moontlik effens verskillende feite, maar dit hang af van u vermoë om te erken watter van hierdie feite die beste vir elke verkoop is.
- Moenie feite manipuleer of lieg nie. Die posisionering van produkte gaan oor persepsie, nie bedrog nie.
- Stel die feite so dat dit die produk self oortref. Dit beteken dat die gewenste positiewe waarde verbonde aan die produk is waarvoor dit verkoop word. Ondernemings wat feite oordryf, is onder meer Coca Cola, Apple en verskillende ontwerpersgoedere en -etikette. Dink daaraan hoe die produk verband hou met die lewenstyl of waarde van 'n kliënt eerder as om net 'n funksie te dien.
- As u byvoorbeeld 'n relatief duur minibus aan 'n welgestelde ouer wil verkoop, kan u die luukse eienskappe daarvan noem. Doen dit deur te sê: 'Kyk na die houtversierings - dit is pragtig. En die sagte leerstoel-baie gemaklik. Dit is alles perfek om teen sononder te ry.”
- As u egter dieselfde minibus probeer verkoop aan 'n gesin van drie, kan u 'n meer nuttige eienskap beklemtoon. U kan byvoorbeeld iets sê soos: 'Die derde sitplek kan meer ruimte gee om u vriende saam te bring. Die stoel kan ook gevou word as u ruimte benodig om u kruideniersware, sporttoerusting, ens. En het ek genoem dat die sylugsakke en anti-remme op standaard is?”
Stap 5. Wees eerlik met u produk
U langtermyn-produk-entoesiaste sal na vore kom as u eerlik daarmee is. Dit beteken om deursigtig te wees in die aflewering van produkinligting en om ook u gebrek aan kennis of foute te erken. Moenie bang wees vir eerlikheid nie; Hierdie houding kan vertroue bou.
- As u nie die vraag van 'n kliënt kan beantwoord of wat u benodig nie, bied u aan om dit so gou as moontlik op te volg.
- Maak seker dat kliënte weet dat hulle u later kan sien as hulle vrae of klagtes het.
- As die produk uiteindelik nie reg is vir 'n klant nie, wees eerlik en help die klant om te vind wat hy regtig nodig het. Selfs as u nie vandag verkoop nie, word u eerlikheid en vriendelikheid onthou en kan dit later verkoop word.
- As u byvoorbeeld 'n sportmotor verkoop aan 'n kliënt wat vir u sê dat hy vyf jong kinders het, waarheen hy hulle elke dag skool toe ry, kan u iets soos hierdie sê: 'Dan is dit beter om 'n lekker minibus of SUV. Maar as u 'n gebruikte voertuig soek, kom dan terug en praat met my, ek sal u help om 'n goeie deal te kry.”
Stap 6. Beëindig die verkoop
Daar is verskillende modelle en maniere om 'n verkoop te beëindig, maar een van die doeltreffendste het 'n afkorting, ABC: "Always Closing." As u 'n voornemende koper se belangstelling in u produk bevestig, stel u 'n proefverkoping voor, soos: "Klink dit soos die produk wat u wil hê?" of “So, wat dink jy? Voldoen hierdie produk aan u behoeftes?
Stap 7. Gee die klant tyd om na te dink
Om baie opdringerig te lyk, sal vir die meeste kopers irriterend wees. Miskien wil hulle huis toe gaan en meer inligting aanlyn soek. Laat hulle dit doen deur die promosie wat u entoesiasties en behulpsaam gedoen het, te onthou. As u eerlik, behulpsaam, verstaanbaar en entoesiasties is, en die inligting wat u verskaf, pas by wat hulle aanlyn lees, sal hulle terugkom om u produk te soek.
- Soms sal dit die moeite werd wees om die kliënt die inisiatief te neem. Gee hulle tyd om te dink en wees stil wanneer hulle dink. Gee meer inligting as hulle daarvoor vra.
- Moenie toelaat dat 'n klant wegstap sonder om te weet hoe om u te kontak nie. As u in 'n winkel of webwerf werk, moet u seker maak dat kliënte weet hoe u u weer kan sien (veral as u rondbeweeg). Vertel die kliënt iets soos: "Ek sal by die winkel wees as u my nodig het," of "vra die kliëntedienspersoneel om my te bel met enige vrae."
- U kan ook kontakinligting aan u kliënte verskaf, sodat hulle u kan kontak as hulle vrae het of meer inligting vra. Gee my u besigheidskaartjie of ander kontakinligting en sê iets soos: "Bel my altyd as u vrae het, en u kan my ook weeksdae in hierdie winkel vind."
- Gebruik instink. As u dink dat 'n klant gaan koop, bly dan naby hom sonder om hom te steur. U wil hê dat hierdie kliënte u vinnig kan vind. Die laaste ding wat u natuurlik nie wil hê nie, is 'n potensiële koper wat besluit om te koop, maar u nie kan vind nie.
Deel 3 van 3: Verhoog verkope
Stap 1. Maak kennis met al die aspekte van die verkoop van die finale produk
Advertering, promosie en bemarking is ondersteuningsfunksies vir verkope. Verkope is die doel van hierdie ondersteuningsfunksies, en goeie dienspersoneel moet 'n goeie begrip van hierdie aspekte hê.
Lees boeke oor bemarking. Hierdie boeke bied inligting oor verskillende taktieke en tegnieke vir advertensies, promosies en bemarking
Stap 2. Bemark u produk
Dit is belangrik dat produkinligting op soveel moontlik maniere beskikbaar is. Vandag het 'n verskeidenheid moontlike plasings goeie transaksies toegeneem danksy vooruitgang in kommunikasie. Gee potensiële kopers soveel moontlik plekke om meer te wete te kom oor u produk op verskillende maniere, soos:
- Inligting per mond tot mond
- Advertensies (radio, TV, gedrukte media, e -pos, sosiale media, aanlyn advertensies, ens.)
- Verkoops verteenwoordiger
- Handelskou
- Konferensie
- Telefoonverkope
- Produkplasing in bioskope, sportaktiwiteite, ensovoorts.
- Gebeurtenisse in die plaaslike gemeenskap (byvoorbeeld om produkte te skenk aan veilings wat plaaslike inwoners bevoordeel, sal die aandag op die produk vestig en 'n goeie bron van verkope wees)
Stap 3. Evalueer verkoopuitvoering
U moet verkope gereeld ontleed. Gaan die produkverkope goed? Is die voorraad 'n bietjie of baie? Maak dit wins? Hoe verkoop mededingers? Om hierdie vrae te kan beantwoord, sal u help om verkope te maksimeer en om die groei bestendig te hou.
Stap 4. Vind oplossings vir verkoopsprobleme, indien nodig
As die verkope nie goed is nie, moet u 'n oplossing vind. Om verkope te verhoog, moet die produk, kliëntebasis en bemarking hersien word.
- Verander gereeld taktiek. As kliënte dieselfde verkoopsroetine telkens hoor, of dieselfde produk elke maand in- en uitkom, begin u produk irrelevant lyk.
- Oorweeg dit om 'n produk uit u versameling te verwyder as dit nie goed verkoop nie. Voorraaditems kan teen afslagpryse verkoop word om dit te bestee.
- Evalueer die teikenmark en verskerp die verkoopsfokus. Kopers kan verander en u moet in kontak bly, anders soek hulle nuwe markte.
- Heroorweeg produkontwerp, verspreiding, verpakking, ensovoorts. Om die produk op die teikenmark en verkoopstrategie aan te pas, kan die verkope verhoog.
- Verander die produkprys. Deur die verkoop- en verkoopsdata van u mededingers te bestudeer, kan u uitvind of die prys van 'n produk te hoog of te laag is.
- Maak seker dat u produk eksklusief of slegs vir 'n beperkte tyd beskikbaar is. Soms sal die vraag en verkope die aanbod van goedere op hierdie manier beheer. Maak egter seker dat hierdie taktiek saamwerk met u algemene verkoopstrategie. As u 'n produk wat perfek is vir daaglikse gebruik, bemark, sal dit waarskynlik nie uitsluitlik werk om dit te bemark nie.
