Die verkoopsbestuurder is verantwoordelik vir die motivering van al die personeel wat hy lei, sodat hulle verskillende uitdagings die hoof kan bied, byvoorbeeld: die bereiking van verkoopdoelwitte, die kennis van marktoestande en die bemeestering van nuwe markaandeel. As verkoopsbestuurder moet u verkope verhoog deur 'n motiverende werksomgewing te skep, byvoorbeeld deur ondersteuning, erkenning en geskenke te bied. U moet ook die tyd neem om na verskillende insette van elkeen van u ondergeskiktes te luister en doelwitte te stel op grond van hul prioriteite. Lees hierdie artikel om te leer hoe om 'n verkoopspan te motiveer.
Stap
Metode 1 van 2: Verbetering van die werkatmosfeer
Stap 1. Hou gereelde vergaderings met alle verkoopspersoneel
Maak gebruik van hierdie vergadering om die probleme wat elke verkoopspersoon ondervind, aan te spreek deur verskillende kwessies rakende die werksomgewing te bespreek, nie om die tekortkominge daarvan te bespreek nie. Verbeter die nie -ondersteunende werksatmosfeer deur dinge wat die potensiaal het om motivering te verminder, te oorkom om nie die moraal en die teikenprestasie te beïnvloed nie.
In vergaderings, vra elke verkoopspersoon wat hulle motiveer. Vir sommige kan 'n geldelike beloning, 'n bevordering of 'n ondersteunende werksomgewing 'n bron van motivering wees. Luister en teken hul antwoorde op
Stap 2. Leer opleiding vir die verkoopspan
Opleiding om motivering te verhoog kan op verskillende maniere gedoen word, byvoorbeeld:
- Gee die verkoopspersoon om sy kollegas te leer. Vra een van die verkopers om tyd af te staan om materiaal voor te berei en 'n opleidingsessie van 1 uur te lei oor 'n onderwerp wat hulle spesialiseer. Dit sal u help om die spesifieke vaardighede van elke verkoopspersoon te identifiseer en goeie kommunikasie met hulle te bewerkstellig.
- Doen vergelykende studies. Kontak die bemarkingsbestuurder van 'n ander onderneming wat u span toelaat om te leer uit die verkoopsukses wat hulle lei. Kies 'n ander besigheid of produk. Maak 'n afspraak vir 'n vergadering sodat u span kan leer oor hul verkoopstrategie. Byvoorbeeld: om u span meer opgewonde te maak, nooi hulle uit na 'n seminaar wat deur 'n suksesvolle verkoopspersoon aangebied word om na 'n kort, motiverende voorlegging te luister. Laat almal tydens interne vergaderings nuwe materiaal voorberei en aanbiedings maak.
- Nooi 'n konsultant om die verkoopspan op te lei. Kies die regte konsultant deur uit te vind oor sy opvoedkundige agtergrond en kundigheid. Maak seker dat hy ook 'n verskeidenheid ander vaardighede het, byvoorbeeld: om tydsbestuur te verstaan en om humoristies te wees tydens die onderrig. Stel 'n kort opleidingskedule op en vra die onderwyser om aan elke verkoopspersoon die geleentheid te gee om individueel saam met die onderwyser te oefen.
- Stel een van die verkopers aan om 'n mentor vir onervare spanlede te wees, sodat hulle gereed is om uitdagings die hoof te bied. Motiveer die mentor as die verkoopspersoon wat hy oplei, daarin slaag om verkoopsdoelwitte te bereik. Hierdie metode is baie effektief as die onderneming 'n werkgroep vorm.
Stap 3. Stel die nuwe toestel op
Koop nuwe gereedskap sodat die implementering van 'n Customer Retention Management (CRM) -program die verkope kan verhoog, in plaas daarvan om die onderneming te belas. Doeltreffende kommunikasie deur die versending van verslae, e-posse of mobiele toepassings sal die werksdoeltreffendheid van elke verkoopspersoon verhoog, die bereiking van doelwitte ondersteun en die motivering verhoog.
Die implementering van nuwe programme via webwerwe en CRM verg gewoonlik tyd en opleiding. Bied geleenthede vir alle verkoopspersoneel om die nuwe toestel te kan gebruik sonder om spanning te ervaar, omdat almal se leervermoëns anders is
Metode 2 van 2: Motivering deur middel van maatskappybeleid
Stap 1. Dink daaraan hoe om elke personeellid behoorlik te motiveer
Pas indien moontlik die aansporings- of kommissiepakket aan om hulle meer opgewonde te maak. Hou egter in gedagte dat hierdie metode moontlik nie vir almal geskik is nie. Dink aan 1-3 maniere om elke verkoopspersoon te motiveer volgens wat hy nodig het en skryf dit dan op skrif.
Stap 2. Bied 'n realistiese en effektiewe aansporings- of kommissiepakket aan
As slegs 'n paar verkopers die teiken kan bereik, moet u 'n evaluering doen om uit te vind hoe hulle werk en motivering gee. Pas die bedrag van die kommissie- of verkoopdoelwit aan, byvoorbeeld: verlaag die teiken as die marktoestande traag is, of verhoog die teiken as die vraag toeneem, en bepaal die bedrag van die kommissie volgens die nuwe teiken.
Stap 3. Gee daaglikse, weeklikse en maandelikse aansporings
Laat hulle weet om die motivering te verhoog dat die onderneming die verkoopspersone wat die hoogste weeklikse verkoopsyfers behaal, aanspoor. Aansporings kan 'n gratis reis, 'n ekstra verlofdag, 'n winkelkoepon, 'n koppie koffie, 'n gratis middagete of 'n gratis lidmaatskap van 'n fiksheidssentrum/sportklub wees. Die bonusprogram kan ook die motivering verhoog om hoër doelwitte oor 'n sekere tydperk te bereik.
Aansporings sal gesonde mededinging veroorsaak omdat almal harder sal werk om die beste verkoopspersoon te word of die voorafbepaalde teiken te bereik. Bepaal die aantal aantreklike aansporings om gesonde mededinging aan te moedig, eerder as om mekaar te verslaan
Stap 4. Stel individuele teikens
Gee motivering volgens die behoeftes van elke persoon deur aandag te skenk aan wat hom die meeste opgewonde maak, byvoorbeeld: as verkoopspersoon W op die punt staan om 'n sekere dienslewe te bereik, bied u aansporings in die vorm van 'n bykomende 2 dae verlof as hy die teiken bereik.
Stap 5. Skep 'n onderling ondersteunende werksomgewing
Baie verkopers dink dat hulle individueel moet werk om hul doelwitte te bereik. Bied aansporingspakkette aan wat verkoopspanne motiveer om mekaar te help en kennis te deel sodat hulle hul doelwitte kan bereik deur saam te werk.
Stap 6. Gee erkenning aan verkopers wat hul doelwitte bereik het
Geluk met iemand se harde werk sal hulle nog harder laat werk om hul volgende doel te bereik. Oorweeg of u die volgende metodes moet gebruik:
- Baie geluk voor baie mense. Kondig die prestasie aan van hoë presterende verkopers wat die hele verkoopspan bywoon. Beskryf sy sukses in detail, byvoorbeeld deur te sê: 'Jojon het 'n besondere vermoë om kopers te kry deur verwysings te vra sodat hy die titel van beste verkoopspersoon kan behaal. Benewens die bereiking van die doelwit, kon Jojon ook deur middel van verwysings die hoogste verkoopsyfers bereik. Verduidelik asseblief hoe u kliënte kan vra om u na hul vriende en kollegas te verwys.”
- Gee skriftelike erkenning. U hoef nie te wag vir 'n jaarlikse evaluering om erkenning te gee nie. Stuur 'n brief aan sy huis saam met winkelkoepons vir sy gesin om hom waardeer te laat voel.
- Stel die hoogs presterende verkoopspersoon aan u baas voor en verduidelik sy prestasies. Dit is nie 'n maklike taak om erkenning van hoër persone te verkry nie, veral as die omset van werknemers in u afdeling redelik hoog is. Gee geleenthede vir verkoopspersone wat doelwitte kan bereik om die raad van direkteure te ontmoet of vergaderings by te woon wat strategiese kwessies bespreek.
