Of dit nou is om 'n huis te koop, 'n geskil oor 'n selfoonrekening te besleg, meer vliegmyl te verdien, in China te onderhandel of om u kredietkaart af te betaal, die basiese beginsels van onderhandeling is dieselfde. Onthou dat selfs die vaardigste en ervare onderhandelaars ongemaklik sal voel tydens onderhandelinge. Die verskil is dat vaardige onderhandelaars geleer het hoe om die tekens wat as gevolg van hierdie gevoelens ontstaan, te herken en weg te steek.
Stap
Metode 1 van 2: Afwagtende onderhandelingstaktieke
Stap 1. Bepaal jou gelykbreekpunt
In finansiële terme is die gelykbreekpunt die kleinste bedrag of die laagste prys wat u in 'n transaksie kan aanvaar. In nie-finansiële terme is die gelykbreekpunt die 'ergste moontlike' wat u kan aanvaar voordat u die onderhandelingstafel verlaat. As u nie die gelykbreekpunt ken nie, kan u 'n minder gunstige ooreenkoms aanvaar.
As u iemand anders in 'n onderhandeling verteenwoordig, maak eers 'n skriftelike ooreenkoms met u kliënt. As u anders 'n ooreenkoms onderhandel en u kliënt besluit dat hy glad nie daarvan hou nie, is u geloofwaardigheid in gedrang. Voldoende voorbereiding sal hierdie dinge kan voorkom
Stap 2. Weet hoeveel u werd is
Is dit moeilik om te kry wat u aanbied, of is dit maklik om te kry? As dit wat u het skaars of waardevol is, het u 'n beter onderhandelingsposisie. Hoeveel behoefte het die ander party aan u? As hulle jou meer nodig het as wat jy oor hulle het, het jy 'n beter onderhandelingsposisie, en dit is moontlik om meer te vra. Maar as u dit meer nodig het as wat dit vir u is, hoe verdien u dan meer wins?
- 'N Gyselaaronderhandelaar bied byvoorbeeld niks besonders nie en die onderhandelaar het die gyselaar meer nodig as die gyselaar vir sy gyselaar. Om hierdie rede is dit uiters moeilik om 'n gyselaaronderhandelaar te wees. Om hierdie tekortkoming te balanseer, moet die onderhandelaar goed wees om klein belonings soos groot te laat lyk en emosionele beloftes 'n waardevolle wapen te maak.
- Aan die ander kant het 'n seldsame edelsteenhandelaar voorwerpe gehad wat uiters skaars in die wêreld gevind kon word. Hy het veral nie geld van iemand nodig nie - net 'n stewige bedrag, as hy 'n goeie onderhandelaar was - maar mense wou die edelstene hê. Dit sal die edelsteenhandelaar in die perfekte posisie plaas om meer waarde te put uit die mense met wie hy onderhandel.
Stap 3. Moet nooit haastig wees nie
Moenie u vermoë om te onderhandel oor wat u wil onderskat nie, bloot deur geduldiger te wees as die ander persoon. As jy geduld het, wees geduldig. As u ongeduldig is, moet u ook geduldig wees. Wat dikwels in 'n onderhandeling gebeur, is dat mense verveeld raak en 'n posisie aanvaar wat hulle normaalweg nie sou aanvaar nie, omdat hulle moeg was om te onderhandel. As u langer as iemand anders by die onderhandelingstafel kan bly, kry u meer kans om te kry wat u wil hê.
Stap 4. Beplan hoe u u voorstel kan ontwerp
U voorstel is wat die ander party aanbied. Onderhandeling is 'n stel uitruilaktiwiteite waarin een party 'n voorstel aanbied en die ander party 'n ander voorstel. Die struktuur van u voorstel kan lei tot sukses of mislukking.
- As u met iemand anders se lewe onderhandel, moet u voorstel van die begin af rasioneel wees; sodat jy nie die lewe van ander opoffer nie. Die risiko om van die begin af aggressief op te tree, is te groot.
- Maar as u onderhandel oor u eerste salaris, is dit winsgewender om meer te vra as wat u verwag. As die werkgewer instem, verdien u meer as wat verwag is; as die werkgewer onderhandel om u vraende salaris te verlaag, klink u steeds asof u 'uitbloei' en verhoog u u kans om 'n beter finale salarisaanbod te kry.
Stap 5. Wees voorbereid om die onderhandelingsgrond te verlaat
U ken u gelykbreekpunt, en as die kans erger is as gelykbreek, is u bereid om van die onderhandelingstoneel weg te gaan. U kan deur die ander party teruggebel word, maar as u nie teruggebel word nie, moet u tevrede wees met die moeite wat u gedoen het.
Metode 2 van 2: Onderhandel
Stap 1. Afhangende van die situasie, bied 'n baie beter aanbod as gelykbreek
Maak u bod oop op 'n volhoubare verdedigbare posisie (wat u die beste logies kan verduidelik). Vra wat u wil hê, en voeg dit by. Dit is belangrik om met 'n hoë aanbod te begin, omdat u meer geneig is om te onderhandel vir 'n laer aanbod. As u bod te naby is aan gelykbreek, het u nie genoeg onderhandelingsmarge om aan die ander party oor te dra as 'n manier om tevredenheid te gee nie.
- Moenie bang wees om te veel te bie nie. Jy weet nooit - jy kan dit net regkry! En wat is die ergste geval? Hulle dink dalk dat jy arrogant of waanvoorstel is; maar hulle sal ook weet dat u moed het en dat u uself, u tyd en u geld hoog ag.
- Is u bekommerd om hulle te beledig, veral as u te laag bie as u iets wil koop? Onthou dat dit 'n besigheid is, en as hulle nie van u aanbod hou nie, kan hulle altyd teruggee. Wees dapper. As u nie daarby baat nie, onthou dat hulle voordeel uit u sal trek. Die onderhandelingshandeling is 'n daad wat onderling en gesamentlik voordeel trek uit een party met 'n ander.
Stap 2. Gaan in ander winkels rond en bring bewys
As u 'n motor koop en u weet dat 'n ander handelaar dieselfde motor vir $ 200 minder verkoop, vertel hulle daarvan. Vertel hulle die naam van die handelaar en die verkoopspersoon. As u 'n salaris onderhandel en u ondersoek het wat ander mense in soortgelyke posisies in u omgewing ontvang, druk die statistieke uit en neem dit saam. Die bedreiging om 'n onderneming of geleentheid te verloor, selfs al is dit nie ernstig nie, kan mense bereid maak om 'n kompromie aan te gaan.
Stap 3. Gebruik stilte
As die ander party 'n voorstel doen, moet u nie onmiddellik antwoord nie. Gebruik u lyftaal om aan te toon dat u nie tevrede is nie. Dit sal die ander party ongemaklik en veilig laat voel, en hulle dikwels dwing om 'n beter aanbod te maak om die stilte te vul.
Stap 4. Bied vooraf betaling aan
Verkopers geniet altyd vooruitbetalings, veral in situasies waarin die meeste mense nie vooraf betaal nie (ons bedoel u motorhandelaars). As koper kan u ook grootmaat -aankope aanbied, vooraf vir sommige produkte of dienste, in ruil vir afslag.
- Een taktiek is om met 'n voorafgeskrewe tjek te onderhandel; bied aan om 'n produk of diens te koop vir die bedrag wat op die tjek staan, en sê dat die bedrag u laaste bod is. Hulle kan dit aanvaar, want die versoeking van direkte betalings is baie moeilik om te weerstaan.
- Ten slotte kan kontantbetaling eerder as om met 'n tjek of kredietkaart te betaal 'n effektiewe onderhandelingshulpmiddel wees, want kontant verminder die risiko vir die verkoper (bv. 'N blanko tjek of 'n kredietkaart word verwerp).
Stap 5. Moenie dinge weggee sonder om iets terug te ontvang nie
As u iets "gratis" weggee, sê u implisiet aan die ander party dat u bedingingsposisie swak is. Iemand wat goed kan onderhandel, kan bloed ruik en soos 'n haai in die see na jou toe swem.
Stap 6. Vra vir iets wat vir u waardevol is, maar nie van groot waarde vir die ander party nie
As albei partye voel dat hulle aan die wenkant is in 'n onderhandeling, is dit goed. Anders as wat die algemene mening meen, hoef onderhandelinge nie die een party te bevoordeel en die ander een te benadeel nie. As u slim is, kan u kreatief wees met wat u vra.
- U doen byvoorbeeld sake met 'n wyn -entrepreneur, en die wyn -entrepreneur bied Rp. 1,200,000, - sodat u vir sy onderneming wil werk. U wil 1.800.000 Rp. Waarom bied u nie 'n wynondernemer aan om Rp.1,200,000 te betaal nie - en u wyn te gee vir Rp.900,000, -? Die wyn kos Rp. 900,000 vir jou, want dit is die prys wat jy moet betaal as jy dit koop, maar vir 'n wynondernemer is die koste om 'n bottel wyn te vervaardig baie minder as Rp. 900,000, -.
- U kan ook 'n afslag van 5% of 10% op al hul wyne vra. As u aanneem dat u gereeld wyn koop, spaar u geld, en hulle sal steeds baat by u wynaankope (net nie soveel as wat hulle gewoonlik doen nie).
Stap 7. Bied of vra vir ekstras
Kan u 'n ooreenkoms versoet, of dit nou vra of aanbied op 'n manier wat die ooreenkoms uiteindelik sal versoet? Ekstra's of toegewings is goedkoop om te gee, maar dit kan die transaksie nader aan die "soet" stadium bring.
Soms kan die aanbod baie klein aansporings bied, in teenstelling met een groot aansporing, asof u baie gee as dit nie die geval is nie. Wees versigtig hiermee, beide ten opsigte van die ontvangs en die verskaffing van aansporings
Stap 8. Gee altyd 'n klein pusher
'N Stoot is 'n feit of argument wat u kan gebruik as u voel dat die ander party baie naby aan 'n ooreenkoms is, maar nog steeds 'n laaste stoot nodig het. As u 'n makelaar is en u kliënt hierdie week op die punt staan om 'n aankoop te doen, of die verkoper dit wil of nie, is dit 'n belangrike faktor: u kliënt het 'n tydsbeperking waarna die verkoper moet voldoen, en u kan die verkoper oorreed deur te sê dat dit baie belangrik is om nie die tydsbeperking te oorskry nie.
Stap 9. Moenie dat persoonlike kwessies in die pad staan van onderhandelinge nie
Dit gebeur dikwels dat onderhandelinge belemmer word omdat een van die partye 'n persoonlike probleem het en dit nie kan ontkom nie, wat die vordering wat in die vroeë onderhandelingsfases behaal is, terugdraai. Probeer om nie die onderhandelingsproses 'n persoonlike saak te maak nie, maak die onderhandelingsproses iets wat u ego of selfbeeld benadeel. As die persoon met wie u onderhandel onbeskof, te aggressief of aanstootlik is, weet dat u die onderhandeling te eniger tyd kan verlaat.
Wenke
- Gee aandag aan u lyftaal - 'n beter onderhandelaar sal aandag gee aan nie -verbale seine, wat kan aandui hoe u werklik voel.
- Vermy die gebruik van sagte taal wat u kwesbaar maak. Byvoorbeeld, "die prys is ongeveer Rp. 1,500,000, -" of "Ek wil Rp. 1,500,000, -". Wees beslis in u voorstel - "Die prys is Rp. 1,500,000, -." of "Rp 1,500,000, - vir jou."
- As hulle u verras met 'n baie aanloklike aanbod, moet u nie wys dat u eintlik minder verwag nie.
- Voorbereiding is 90% van die onderhandeling. Versamel soveel as moontlik inligting oor die aanbod, evalueer al die belangrikste veranderlikes en verstaan wat u kan verhandel.
- Selfs as u onseker is, praat met oortuiging, harder as gewoonlik en gee die indruk dat u dit al baie keer gedoen het; dit kan lei tot transaksies met onervare mense.
- Moenie onderhandel as die ander party 'n heeltemal onredelike aanbod maak nie. Sê vir hulle dat hulle u steeds moet oorweeg as hulle die prys (of wat ook al) wil verlaag. Om te onderhandel as hulle ver van redelik is, plaas jou te ver in 'n swak posisie.
- Doen altyd 'n deeglike ondersoek van u onderhandelaar. Versamel genoeg inligting oor hulle sodat u weet watter aanbod hulle die mees aanvaarbare kan wees. Gebruik hierdie inligting terwyl u onderhandel.
- Moenie onderhandel nadat u 'n onbeplande telefoonoproep ontvang het nie. Die ander party is gereed, maar jy is nie. Gee aan dat u tans nie kan praat nie en vra dat u herskeduleer. Dit sal u tyd gee om vooruit te beplan oor die antwoorde op vrae en 'n bietjie navorsing te doen.
- Gebruik gereedskap om wankommunikasie te verminder en deursigtigheid te verhoog. Aanlyn gereedskap, insluitend eenvoudige grafiese skeppers, soos QuickCompromise.com, kan baie handig wees in onderhandelinge.
Waarskuwing
- Moet nooit praat oor die getalle of pryse wat hulle wil hê nie, want dit beteken onbewustelik dat u daarmee saamstem - praat slegs oor die getalle wat u wil hê.
- Bitterheid is 'n transaksiemoordenaar. Mense sal transaksies van die hand wys net omdat hulle in 'n slegte bui is. Dit is die rede waarom egskeiding jare lank kan voortduur. Vermy ten alle koste vyandigheid. Selfs as daar in die verlede vyandigheid was, herbegin die verhouding met entoesiasme, positief, sonder om te murmureer.
- As u onderhandel vir 'n werk, moenie gulsig wees nie, anders word u afgedank - en dit sal daartoe lei dat u minder as u vorige salaris ontvang.
